Mémoire technique : les trois erreurs à ne pas commettre

28/06/2018

Un véritable document commercial, voilà ce qu’est en réalité le mémoire technique. Dans un appel d’offres, c’est en effet le seul terrain d’expression qui va permettre de « convaincre » l’acheteur : sa conception et sa rédaction doivent être particulièrement soignées. Steve Ciré, consultant et formateur en marchés publics et co-fondateur du site www.passeport-marches-publics.fr, nous indique les écueils auxquels le candidat peut être confronté dans sa rédaction, et les moyens pour s’en sortir. 

Première erreur : pratiquer le clonage

Nombreux sont les candidats aux marchés publics qui réutilisent le même mémoire technique d’un appel d’offres à l’autre en se disant « l’objet de la consultation est le même, donc mon document est adapté ». Grave erreur !

En effet, les acheteurs sont tous différents, avec des sensibilités et des attentes qui leur sont propres. Ce qui a fonctionné pour l’un ne fonctionne pas forcément pour l’autre. Il est essentiel de s’approprier la méthode d’évaluation posée dans l’appel d’offres et d’y répondre à travers un plan de mémoire personnalisé. Pour ce faire, respecter le règlement de consultation, qui diffère selon l’acheteur, est essentiel. Pour être au plus proche des attentes, le vocabulaire à employer et également important. Si l’acheteur utilise « moyens humains » dans le RC et que l’entreprise écrit « équipe technique », cela envoie un signal négatif quant à l’adéquation de la réponse avec la demande.

De plus, il faut connaître les règles d’évaluation des offres, qui diffèrent chez chaque acheteur. Si l’entreprise a été retenue sur un marché et pense qu’elle peut donc cloner son mémoire technique pour un marché de même type, elle ne doit pas oublier que même si l’objet est similaire, c’était sur un ensemble de critères, et en « comparaison » avec d’autres entreprises.

Le clonage se repère vite et facilement, il peut vous faire perdre un marché. Il est donc à bannir, car votre mémoire technique doit être personnalisé.

Seconde erreur : montrer ses manques

Les mémoires techniques incomplets ou qui présentent des manques peuvent être éliminatoires, mais ce qui est certain c’est qu’ils desservent l’entreprise.

Les manques peuvent être de différentes natures :

  • Eluder une question ou une demande exprimée par l’acheteur dans le cahier des charges
  • Répondre de manière approximative : par exemple, fournir un planning générique alors qu’un planning spécifique est demandé
  • « Noyer le poisson » dans un mémoire technique de taille disproportionnée par rapport à l’objet du marché

Mon conseil : avant de candidater, demandez-vous simplement si vous avez réellement les capacités pour répondre au marché. Si ce n’est pas le cas, ne perdez pas de temps à essayer de convaincre car vous ne serez pas convaincu vous-même !

Troisième erreur : négliger la forme

Le mémoire technique est le support qui vous permet de communiquer avec l’acheteur. Il doit avoir immédiatement une bonne impression de qui vous êtes, de ce que vous faites, et de comment vous allez répondre à ses attentes. Il faut donc se mettre à sa place et proposer un document pertinent, adapté, et clair.

Concrètement, cela veut dire qu’il faut soigner la forme autant que le fond. Proposez une table des matières, divisez votre mémoire technique en cahiers, utilisez les outils de mise en forme,  choisissez bien vos illustrations : votre document sera agréable à lire et cela mettra l’acheteur dans des dispositions favorables à votre égard.

Je conseille également aux entreprises d’y présenter ses références et études de cas, dans une partie spécifique : en effet, quoi de plus parlant et de plus pertinent que des marchés similaires exécutés avec succès par le passé ?

Avant d’envoyer votre Mémoire Technique faites une dernière relecture et demandez-vous s’il est réellement à l’image de la qualité de votre prestation. Si ce n’est pas le cas reprenez la rédaction pour l’améliorer.

Si vous avez un doute sur la pertinence votre mémoire technique n’hésitez pas à nous contacter.

 

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