Pour une PME, ce qui semblait inaccessible devient parfaitement accessible, au travers des réunions et formations mises en place par le RCPA.

Clarisse Ringeisen, Chargée du développement de la partie « Entretien » de Végétoit


Végétoit : « Le RCPA nous a permis de dédiaboliser les marchés publics »

Entreprise spécialisée dans la fourniture et la mise en œuvre des systèmes de végétalisation, Végétoit a été créée en 2008 par Eric HAEGI. Basée à Sand, à mi-chemin entre Strasbourg et Colmar, elle compte actuellement huit collaborateurs et intervient dans un périmètre large, s’étendant de Lyon à la région parisienne. Depuis 2012, l’entreprise alsacienne propose également une offre « entretien  des toitures végétalisées » qu’elle souhaite aujourd’hui développer plus fortement. Et pour cela, accompagnée par le Réseau Commande Publique Alsace, elle a ciblé les marchés publics comme levier de croissance. Une expérience que Clarisse Ringeisen, Chargée du développement de la partie « Entretien » de Végétoit, a accepté de partager.

Pourquoi avoir franchi le pas et vous lancer dans la course aux marchés publics ?

En 2012, nous avons lancé une nouvelle offre « Entretien des toits végétalisés », qui répondait à une demande du marché qui n’était pas satisfaite jusqu’alors. Après avoir développé un portefeuille clients de particuliers, de syndics, de collectivités publiques (pour des montants inférieurs à 25 000 €), il était nécessaire pour Végétoit de chercher de nouveaux marchés. Nous devions trouver un véritable levier de croissance. Et ce levier passait forcément par des marchés publics de taille conséquente.

Quels étaient vos besoins ?

Aujourd’hui, les collectivités publiques et les organismes publics (Communautés de Communes, Conseils départementaux, Communes, Bailleurs sociaux ou autres…) représentent environ 60% du CA « Entretien ». Mais nous travaillons sur des procédures simplifiées, c’est-à-dire sur devis puisqu’il s’agit de marchés inférieurs à 25K euros HT. On travaille aujourd’hui avec le Conseil Départemental du Bas-Rhin pour les collèges et lycées, on gère aussi des bailleurs sociaux et des Communautés de Communes et nous accompagnons aussi des Mairies.  Mais nous n’avions aucune expérience en matière de marchés publics. On partait d’une feuille vierge tout en appréhendant ce secteur-là. Au siège, nous ne sommes que trois. Nous ne sommes pas assez structurés pour répondre à tous les marchés publics. Nous avions une faible connaissance des besoins des acheteurs publics et une faible maîtrise des procédures.

Pour commencer, il a donc fallu se former (« Comment répondre ? », « Quels sont les besoins des acheteurs publics ?», « Comment  constituer une candidature ? », « Comment présenter une offre ? »,…). > Formations du RCPA

Aviez-vous déjà répondu à des marchés publics auparavant ?

Nous avions fait quelques tentatives mais nos réponses n’ont été satisfaisantes qu’après avoir participé aux formations. Auparavant, nous n’étions pas armés pour répondre à des Appels d’Offres, parce que nous ne savions pas comment s’articulait une réponse, quelle était la logique de la procédure.

Dernièrement, nous avons répondu à deux appels d’offres. Nous avons terminé en 3e position, puis en deuxième position pour un AO émis par l’Eurométropole de Strasbourg. Sachant que ce marché se représentera au printemps prochain, nous nous préparons pour présenter une réponse encore plus pertinente. Nous profitons de la trêve hivernale pour ajuster le curseur et être plus juste à l’avenir.

De quels services avez-vous bénéficié avec le Réseau Commande Publique Alsace ?

Tout d’abord, j’ai suivi la formation « Comment rédiger son mémoire technique »  que j’ai complétée avec plusieurs réunions d’information, toujours sur le Mémoire Technique. C’était très intéressant et constructif d’avoir des intervenants venant d’horizons différents lors de chaque session. J’ai pu bénéficier d’un autre service proposé par le RCPA : les rencontres « Acheteurs publics ». Le principe est de découvrir les acheteurs publics, puis ensuite de les rencontrer directement pour se faire connaître.

Ces rencontres nous ont vraiment permis de gagner du temps, notamment pour identifier les bons interlocuteurs auprès des collectivités. Nous avons pu étoffer et qualifier notre carnet d’adresses.

A court terme, les résultats ne sont pas véritablement tangibles. Mais à moyen et long termes, ces actions entrent dans une optique de communication, de marketing et de sourcing, et, de manière plus globale, dans notre stratégie de développement.

Quels obstacles avez-vous pu franchir grâce à l’accompagnement du Réseau Commande Publique Alsace ?

Notre méconnaissance des marchés publics était un frein. La mise en place d’un process long et méticuleux peut être rebutant a priori pour une petite structure comme la nôtre.

En décortiquant les dossiers, en se formant et en apprenant à déchiffrer les DCE, on s’aperçoit que la tâche n’est pas si ardue, finalement. Plus nous répondons à des Appels d’Offres publics, moins nous nous posons de questions. La méthode commence à être assimilée et, par conséquent, le temps passé est moins important qu’il ne l’était auparavant. Avec le recul, nous avons conscience que nos peurs initiales n’avaient pas lieu d’être.

Quels bénéfices avez-vous retiré de cet accompagnement ?

Tout d’abord, cet accompagnement nous a permis de mieux cerner les besoins des acheteurs publics. Cela nous a également permis d’avoir une meilleure analyse des Cahiers des Charges Administratif et Technique, ainsi qu’une meilleure maîtrise de la rédaction du Mémoire Technique. Enfin, l’accompagnement nous a permis de créer tous les outils nécessaires à la réponse. Clairement, cela a fait grandir l’entreprise dans la mesure où nous avons pu améliorer notre mode de fonctionnement et nos services pour tous nos clients, privés et publics.

Quel a été ou est l’impact sur le développement de votre entreprise ?

Pour le moment, nous n’avons pas décroché de marchés publics donc il n’y a pas d’impact immédiat sur le chiffre d’affaire. Nous sommes en phase de modification et d’amélioration de notre offre ; en 2019, les retours devraient être plus fructueux. Nous avons rencontré les acheteurs pour identifier nos points faibles. On doit perfectionner nos réponses pour améliorer notre positionnement.

Êtes-vous toujours en contact avec le Réseau Commande Publique Alsace ?

Oui, d’autant plus avec la dématérialisation des réponses et la signature électronique imposée désormais. J’ai assisté à une réunion à ce sujet, au mois de septembre à Colmar.  L’idée est d’effectuer des tests pour répondre, de manière fictive, à un Appel d’Offres afin d’être opérationnel au printemps ou à l’été prochain.

Le Réseau Commande Publique Alsace nous accompagne sur la durée et nous a permis de  dé-diaboliser les marchés publics. Pour une PME, ce qui semblait inaccessible devient parfaitement accessible, au travers de toutes ces réunions et toutes ces formations mises en place par le RCP Alsace.

http://www.vegetoit.com/