Le mémoire technique dans les appels d’offres : halte aux idées reçues !

04/04/2019

L’importance du mémoire technique dans une réponse à un appel d’offres est parfois sous-estimée. Pour quelles raisons ? Après avoir fait le point sur les erreurs à ne pas commettre dans sa rédaction  et donné ses conseils pour bien le rédiger,  Steve Ciré, consultant et formateur en marchés publics, délivre un panorama des (fausses) idées reçues sur ce document.

Idée reçue n°1 : le mémoire technique ne sert à rien    

« Cela ne sert à rien puisque personne ne le lit et de toute façon c’est le tableau des prix qui va intéresser l’acheteur ». J’entends souvent ceci, qui démontre une grande méconnaissance du fonctionnement des marchés publics, et de leur mode d’attribution. D’abord, il faut savoir que si le mémoire technique n’est pas fourni dans la réponse, c’est éliminatoire, donc la question qu’il faut se poser c’est : « qu’en fait l’acheteur puisque c’est obligatoire ? ». Cela nécessite de se projeter un tant soit peu de l’autre côté de la barrière. En effet, les commissions d’appels d’offres sont constituées de plusieurs personnes, et les méthodes de notation et d’évaluation sont tout à fait transparentes. Ainsi, le prix va bien sûr avoir un certain poids, mais la qualité du mémoire technique aussi.

Idée reçue n°2 : ce sont toujours les mêmes qui gagnent, donc pourquoi faire tant d’efforts ?

C’est un sentiment qui a la vie dure, et pour en vérifier son bien-fondé, il suffit de se rendre sur les profils acheteurs. Depuis le 1er octobre 2018, ils ont en effet l’obligation de publier les données essentielles des décisions d’attribution des marchés publics dont le montant est égal ou supérieur à 25 000 € HT. Parmi ces données figure le nom du titulaire du marché. Cette idée reçue soulève en revanche une autre question : « puisque les réponses sont comparées point par point et que je n’ai pas eu le marché, quel est le souci ? ». Et là, il faut sans doute chercher la solution dans la qualité du mémoire technique fourni…On peut obtenir une mauvaise notation même en étant une entreprise compétente, notamment parce que le mémoire technique n’a pas été bien travaillé.

Idée reçue n°3 : pour personnaliser son mémoire technique, il suffit de mettre des photos et le nom de l’acheteur

Bien évidemment, c’est loin d’être suffisant ! Il faut garder à l’esprit que le mémoire technique doit s’adresser à l’acheteur. Il doit se sentir concerné et le fait de simplement mettre partout « le projet de la ville de », son logo et deux ou trois photos n’est pas une personnalisation…au contraire, les évaluateurs détecteront rapidement un mémoire technique [SC4] identique pour tous les marchés, ce n’est donc pas du tout la meilleure manière de procéder !

Idée reçue n°4 : il me faut un mémoire technique « type », que je pourrai utiliser partout

Comme précisé plus haut, c’est justement ce qu’il ne faut pas faire. Il ne s’agit pas de rédiger une fiche technique : l’acheteur sait par exemple que l’entreprise va respecter telle norme, ce qui l’intéresse, c’est de savoir comment elle va la mettre en œuvre. Ce sont les différences, un savoir-faire unique qu’il faut marquer, pas les similitudes avec les concurrents.

Idée reçue n°5 : un bon mémoire technique doit être exhaustif

Je dirais plutôt : « un bon mémoire technique doit répondre aux demandes exprimées dans le cahier des charges ». Il ne faut pas le remplir inutilement avec des éléments qui ne sont pas demandés, même si c’est quelque chose qui tient à cœur à l’entreprise. Il faut développer les sujets, et non faire du hors sujet.

Idée reçue n°6 : pas besoin de tout expliquer, l’évaluateur connait son sujet

C’est typiquement le syndrome de l’expert, qui va commencer sa phrase par « vous le savez bien ». Non, l’évaluateur ne sait pas forcément ! Et de la même manière, il ne lit pas entre les lignes. Si l’entreprise ne fait par exemple pas appel à de la sous-traitance, elle doit le noter noir sur blanc. Et surtout elle ne doit pas se dire : « puisque je ne l’ai pas précisé, l’évaluateur comprendra que ».

Idée reçue n°7 : demain je m’y mets

Attendre un déclic, se dire qu’on va finir par trouver le temps, c’est compter sur l’aléatoire. Il ne s’agit pas d’une tâche subalterne, que l’on peut confier à quelqu’un qui a uniquement une bonne plume ou qui maîtrise Word, et qui essaiera de trouver du temps pour le rédiger entre deux autres projets. Si vraiment la volonté de se positionner sur les appels d’offres est forte, les actions doivent être mises en place au plus vite, en se donnant les moyens, le temps, et aussi les compétences !

 

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