Gagner un appel d'offre

Les points clés de votre réussite

Gagner un appel d’offre ne s’improvise pas : voici quelques points à connaître et à analyser pour viser la réussite !

Qui prend la décision d’attribution du marché public ?

L'acheteur (ou le service des marchés) étudie le dossier et vérifie les pièces administratives et techniques. Une fois la candidature jugée recevable, l'acheteur et le responsable technique étudient les offres. Pour les procédures formalisées, les offres sont présentées en commission d'appel d'offres pour attribution. Pour les procédures adaptées, chaque pouvoir adjudicateur définit ses propres mécanismes de décision. 

Votre mémoire de présentation doit actionner les leviers sensibles des élus et leur permettre de valoriser leur préférence pour votre proposition : le développement durable, la préservation de l'environnement, l'insertion de travailleurs handicapés, l'origine de la fabrication des produits, l'impact sur l'économie locale... 

Quelle stratégie pour gagner ? 

Soignez la forme de votre dossier de candidature. Mettez en place une stratégie commerciale "secteur public" : pour optimiser vos chances de remporter un marché public, réussir votre approche commerciale est essentielle. Faites-vous connaître en amont de la passation des marchés. Identifiez les acheteurs publics des administrations de votre périmètre d'action : contactez-les, présentez-vous et envoyez une plaquette de votre entreprise. 

Être identifié auprès des acheteurs publics permet parfois d'être consulté lors de la passation de marchés, notamment ceux en procédure adaptée pour les marchés de moins de 25 000 € HT. Contacter les acheteurs publics un à un implique une réelle stratégie de développement "secteur public", avec des moyens humains et financiers adaptés.

Analysez le résultat pour augmenter vos chances

Demandez systématiquement des explications sur les résultats de votre candidature, analysez-les. Cherchez à comprendre pourquoi vous avez été retenu ou non en questionnant l'acheteur. Tirez-en des enseignements et identifiez les leviers décisionnels de l'administration, pour augmenter vos chances.

Affinez votre positionnement commercial 

Au-delà de votre réponse, faites-vous connaître auprès des donneurs d'ordres publics. Dans le cadre de marchés renouvelés périodiquement (ex : prestations de nettoyage, achats de fournitures...), vous pourrez obtenir le montant de la précédente attribution sur simple demande auprès de l'acheteur : cette information vous permettra de mieux vous positionner en termes de prix ! 

Co-traitance ou sous traitance : donnez du poids à votre candidature sur les marchés publics ! 

Appuyez-vous sur des partenaires et répondez en groupement si nécessaire. Un groupement donne plus de poids à votre candidature. La mutualisation des savoir-faire, des références, des moyens humains, des moyens techniques, sont des atouts. 

Lorsque les marchés sont trop volumineux et que vous ne souhaitez pas répondre en groupement, vous pouvez inclure des sous-traitants pour l'exécution des prestations du marché, sous réserve de l'acceptation du donneur d'ordre public.

Faites appel aux prestataires spécialisés et expérimentés pour vous accompagner dans votre développement sur les marchés publics. C’est notre mission !